集客を制するコツは戦わないこと!? USP(独自性)の重要性とは。

お店を開いたときに、まず初めに経営者の方々が考えることは「どうやって新規顧客を獲得するか」ではないでしょうか。そのために新店舗の多くは、ビラ配りやオープニングセールなど様々な手法を使って、お客様に注目してもらうような施策を試みます。近年では、SNS やスマホアプリ等で割引クーポンを拡散させたり、お店の強みがわかるような投稿を配信し、お客様に親近感を感じてもらうことで、「このお店に足を運んでみたい」「このお店にもう一度行きたい」と思ってもらえるようなアプローチが主流になってきています。さまざまな店舗が数多く存在するこの時代に大切にしたいことは、「他の店舗にはない、独自の強み(USP)を伝える」ということです。USP を強化することで、沢山ある店舗の中から、あなたのお店に行きたいと選ばれる理由になります。今回の記事では、Unique Selling Point/Proposition(USP)について詳しく説明していきます。

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USP とは?

USP とは、「独自性」という意味を持つマーケティング用語です。例えば、あなたがイタリアンの飲食店を経営しているとします。もちろんイタリアンのお店は沢山あります。その中から、お客様にあなたのお店を選んでもらうためには、「他のお店にはない強みや、特別な個性」があると有利になります。そして、お客様に「面白い!」「興味ある!」と思っていただけると、実際にお店に足を SNS などで拡散されたりと、集客にも繋がります。では早速、どうやって USP を見出すことができるのか次で詳しく見ていきましょう。

USP はどうやって見出すか

USP を見出すために効果的とされる代表的な方法は、大きく分けて以下の 3 つとなります。

  • ストーリーを付加する
  • 誰にも真似できないところで勝負する
  • 2つ以上のサービスを組み合わせる

① ストーリーを付加する

一般的に、人間は物語を好むと言われています。例えば、映画やドラマ、小説では、主人公が苦難を乗り越えて、目標を達成するストーリーが描かれがちです。このように人は、逆境から這い上がる主人公の姿に共感し、感動します。それは、フィクションの世界に限った話ではありません。

例えば、あなたがイタリアンレストランを経営するという決断に至った経緯や、どんな思いで経営しているのが、経営に至るまでの苦悩。それは、あなただけにしかないオリジナルのストーリーです。お店に売られている商品を売るだけでは独自性に欠けるならば、あなたが経営に至るまでに築き上げた物語と共に売りましょう。物語から共感や感動が生まれれば、プライスレスの価値が生まれ、沢山あるイタリアンレストランの中からあなたのお店に行きたいと思われます。

② 誰にも真似できないところで勝負する

飲食店を経営しているならば、「美味しい」「おしゃれ」などを売りにしていくのは非常に弱い可能性があります。美味しさやおしゃれさを売りにしている飲食店は数多く存在するので、差別化を図るのが難しく、埋もれてしまいます。そのため、誰にも真似できないこだわりの調理法や、あなたのお店でしか体験できない個性的なメニューなど、あなたの店舗にしかないオリジナリティがあるかどうかがカギになってきます。オリジナリティが、多くの店舗がある中で、あなたのお店が選ばれる理由になります。

先ほどのイタリアンレストランを例にあげるならば、「日本唯一!満点の星空を見ながらディナーが味わえるイタリアンレストラン」など個性的な体験を味わえる空間を提供することができると、話題性・新規性があり、お客様から注目を集めることができます。

③ 2 つ以上のサービスを組み合わせる

上で挙げたような他店に真似できないものがなかなか見つからない場合は、2 つ以上のサービスを掛け合わせることで独自性を演出することも可能です。

例えば、平日はイタリアンレストランとして運営し、土日は料理教室を開くとしましょう。もし、その店舗の味を気にいってくれたお客様に「この味を家庭に持ち帰りたい」と思っていただければ、あなたに料理を教わりたいと思うはずです。すると、お客様の声に合わせて、「自宅でも手軽に美味しいパスタを作る方法」や「1 ~ 3 歳児の子供を持つお母さんのためのお料理教室」など、料理教室としての独自性・話題性を生むことができます。

飲食店だからといって、料理のみでの勝負にこだわる必要はありません。大事なのは、お客様が求めていることに答えることです。一般の料理店が目をつけていない様な取り組みをすれば、それが店舗の USP となり話題を生み、集客に繋がります。

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USP を伝える際の注意点

USP とは、他の店舗と比較して、あなたの店舗にしかない強みを見出すことですが、注意点が 2 点ありますので、しっかりと押さえてください。

競合他社や、多店舗の批判はしない

自分の強みを主張したいからといって、競合他社を批判するのは控えましょう。批判をしても、誰のメリットにもなりません。批判された店舗はもちろん、批判を聞かされるお客さまも良い気分にはならないでしょう。さらには、あなた自身も「モラルにかけるオーナーである」と思われるリスクもあります。結果的に、モラルに欠けた人のサービスは受けたくないと、お客様が離れる原因になりかねません。

中立な立場を意識する

他店舗の優れている点は、きちんと認めた方が良いでしょう。「自分のお店だけ」が優れているかのような主張は、あまり良い印象を与えません。自分のお店に自信を持ちつつも、多店舗の魅力も認められる中立な姿勢も忘れないようにしましょう。

まとめ

いかがでしょうか。今回は、集客を促進する上で大事な概念の一つでもある、USP に触れていきました。USP を見出す方法として、「ストーリーを付加する」「誰にも真似できないところで勝負する」「2 つ以上のサービスを組み合わせる」を紹介しました。この記事が、集客促進を図る店舗オーナー様へ参考になれば幸いです。

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